数据来源：Tableau自带的超市订单数据

分析思路：

明确主要分析目标：

2018年整体销售和利润情况分析

利用RFM模型客户价值细分，为差异化运营提供建议

不同品类产品销售分析

数据量为9935条，数据字段较多，大致分为：订单信息、客户信息、产品信息及销量利润等。

一、整体关键指标分析

从地理维度、细分市场维度、产品分类维度对销售数据进行展示，在顶层通栏中能了解到2018年的整体关键指标数据。整体关键指标仪表盘

通过把2018整年销售数据在地图上展示能发现：东部沿海及中部的省份城市或重要城市的销售及利润情况较好，其中东部的辽宁、江苏、浙江、中部的湖北、西部的内蒙、甘肃、四川等省份的利润为负，且越靠近东部地区销售额度越多；

细分市场中，公司类客户的销售情况较为平稳，消费者类客户的销售总额最多，但是下半年的利润率出现较大浮动，2018整年利润率下跌到11%；面向小型企业的销售总额虽然是最少的，但是利润较高，不难看出：对小型企业客户，只要销量上去了利润非常可观。

2018年销售总额同比增长25.67%，较上年提升了7.5%；2018年总利润同比增长6.81%，增速下跌，总利润率下浮到13%。

二、客户分析

首先来看下客户的整体分布情况。

可见客户主要分布在中东部地区，其中广东、辽宁、山东等省份客户数量最多；辽宁、湖北、江苏、四川等亏损率较高的省份客户数量也不在少数。

消费者类客户占比过半，公司类客户次之，占比30.35%，小型企业类客户占比最少，仅18.53%。

RFM模型客户价值分类：其中R为客户黏性(最近交易距2019年1月1日的天数)，F为客户忠诚度(累计单数)，M为客户收入(累计交易金额)；按照三个模型标准对客户黏性、客户忠诚度和客户收入三项进行打分(1~5分)，打分的划分标准见客户仪表盘的调参控件部分(可按实际业务需求调整)，并取RFM对应的阈值(暂选为客户R、F、M的平均值，大于阈值为↑，小于阈值为↓)，最后客户价值分类标准见仪表盘左下角。

客户价值分类柱状图可见，重要客户(重要价值客户、重要深耕客户、重要挽留客户和重要换回客户)占比达60%，其中重要价值客户占比30%，新客户占比13.14%，但流失客户占比较高，达到了18.13%，客户价值分类结构还有待优化。客户销售情况排名仪表盘

上图为全部客户销售情况的排名，在仪表盘中我们能对地区、省份、年份进行筛选，交互式实现对每个客户销售情况的把控，对不同价值分类的客户采取不同策略。

三、产品分析

下图为各类别产品的销售情况和爆款产品排行榜，从该仪表盘中我们从不同年份维度观察到各品类产品的销量、销售利润以及所对应的销售排行情况；产品销售情况仪表盘

2018年三大品类的销量和销售额占比变化不大，办公类产品仍是卖得最多的，占比56.13%，但办公类产品价格低、数量多等属性决定了其销售额贡献率在同等销量情况下会远低于其他品类产品，在利润占比则较为可观；技术类产品年销售额和利润占比下跌，家具类销售额占比增长了4%，利润占比却下降了近1%。

办公类产品中，美术类利润率为负，但销售体量小；家具类产品中，桌子类利润率为负且较高，销售体量大，从而能推断出：2018年家具类销售增加，利润占比却在下降是因为桌子类产品的亏速造成的，因此业务人员需对桌子类产品的销售情况进行进一步的调查和调整。

四、分析建议

2018年的总销售额实现了较高的同比增长率，总利润额增速放缓，整体利润率不增反降；业务人员需对利润率为负的地区进一步分析其原因，小型企业类客户的利润率较高且较稳定，但销售额占比少，业务人员可考虑调整细分市场的战略。

客户流失率较高，已流失的客户可以通过发放礼券、短信、邮件通知等形式唤回客户；

重点调研下美术类产品和桌子类产品的销售情况，为逆转此类产品亏损状况做准备。